你是否网上销售或者是面对面，面对一大群观众，或者只有一个人，所有的销售都归结为一个简单的基本过程。你必须说服别人，有了你提供的产品或服务，他们的生活将以某种方式变得更好。
因此，无论你卖什么或卖给谁，同样的核心原则也适用于如何销售，这是有道理的。很难找到这些如何以易于理解的格式销售的原则，但在这里，它们被解释得足够详细，让你能够轻松地将它们应用到你的业务中。
如何向观众推销
与潜在买家建立真正的联系是销售产品或服务的基本要素。
1.确定你的目标市场
销售就是要知道什么能激励人们。如果你想知道如何向任何观众推销，不要试图向他们推销每一个观众明确你的市场是谁以及他们想要什么。
从你的产品或服务开始
在你联系潜在客户之前，先列出你想要销售的产品的特点和好处。深入研究每个特性如何使人们的生活更轻松，然后确定谁会有这种需求。
例如，如果你销售儿童自行车头盔，你的产品可以让父母安心。那些父母是你的目标市场。他们大概三四十岁，想要安全等级高、足够酷的头盔，让孩子们戴上。
创建买家角色
你对目标客户了解得越具体越好。一旦你对谁将购买你的产品有了一个基本的想法，就尽可能详细地描述他们。
从人口统计学的角度考虑，用可测量的、事实性的描述符将人们分类。从企业最重要的人口统计数据开始，包括：
- 年龄
- 性别
- 种族渊源
- 婚姻和家庭状况
- 占领
- 收入水平
此外，确定营销人员称之为观众的“心理特征”．这些是精神和情感特征，如价值观、生活方式的选择、个人兴趣和态度。对于你确定的每个特征，考虑你的产品的卖点是什么服务匹配它。
将所有这些信息组合成买家角色。买家角色本质上是你的目标客户的角色草图，而且它们很有效。对于一家公司来说，创建买家角色结果是流量增加了55%，来自在线资源的潜在客户增加了97%。事实上，整体而言，人物角色让商业网站的效率提高了2到5倍。
当你和你的观众交谈时，要记住你的买家身份。他们会更有可能回应，因为信息会直接对他们说。
考虑你现有的买主
如果你已经在做生意，问问你自己你现在的客户有什么共同点。什么产品最受欢迎？他们什么时候买？如果您的企业有在线业务，您可以深入分析这些问题的答案。188bet亚洲体育网址
2.做你的研究
人们只有在相信自己想要或需要的时候才会买东西。如何向任何受众进行销售的关键在于了解受众的价值观，然后调整销售策略以匹配。
卖给消费者
消费者调查现在比以往任何时候都容易。无论你的公司在哪里在线，你都可以找到对你感兴趣的人的信息。
以社交媒体为例。当你通过Facebook和Instagram等平台进行营销或受众拓展时，这些平台会收集你的访客信息。
这是相对容易得到你的手上的信息。Facebook有一个强大的分析应用程序，可以告诉你访问你的人的所有信息，包括年龄和位置等人口统计信息。你还可以了解人们如何与你的帖子互动，他们是否点击，以及他们在购买之前做了什么。
问题是，您可能在许多不同的地方拥有大量的信息，而且很难使用这种分散的数据做任何有用的事情。
如果您通过Mailchimp这样的一体化平台收集数据，您将更快地获得所需的洞察力。Mailchimp的观众仪表盘提供所有相关营销渠道的信息，包括社交媒体、电子邮件和网站。从Mailchimp获得的信息与从本地分析应用程序获得的信息相同，但只需在一个地方以突出显示最有用数据的方式获得。
有了这些见解，您可以就如何推广您的产品或服务以及最终如何销售做出更明智的决定。如果您的受众对促销和折扣有反应，请关注更多的销售。如果他们喜欢某项功能，请推广该功能。
向企业决策者销售产品
你也可以在网上调查你的商业客户，但你会在不同的地方寻找他们。
企业对企业(B2B)销售是关于了解某人的专业动机和需求，所以你需要关注两件事:
- 公司的财务和运营目标
- 决策者的职业目标
你可以根据个人或一般情况仔细检查这些因素。例如，在给B2B买家打销售电话之前，您需要研究公司的短期和长期目标。您还想知道您的潜在客户如何为这些目标做出贡献，最重要的是，您的产品或服务如何提供帮助。
如果您要晋升到一个团队，请确定行业趋势或特定业务角色面临的挑战。如果你刚刚进入市场，但还没有太多的数据，那么从建立一个在线状态开始，让你能够尽快开始收集信息。创建一个网站开始在社交媒体上互动。
同时，上网进行一些挖掘。寻找：
- 行业内人士讨论市场营销的商业出版物
- 向您的目标市场销售产品的其他公司及其销售方式
- 审查竞争对手的产品和服务188bet亚洲体育网址
- 谷歌“X买家的人口统计”结果（例如，b2b软件买家的人口统计）
这些搜索将为您提供足够的信息，让您可以开始一些有针对性的销售。
3.亲自与买家联系
最后，每一次销售都是关于一个人满足另一个人的需求。知道如何销售意味着学习如何理解需求是什么，人的生活中还有什么与之相关，以及你作为卖家如何将这些点联系起来。
创造的关系
花点时间从销售中抽身出来，在个人层面上建立联系，尤其是刚开始的时候。如果你一开始就谈论产品或服务有多好，甚至提到你希望解决的痛点，他们会感到压力。
没有人想被“出卖”，但每个人都想联系。首先，提出你对此人的了解，让他们谈论。这更容易一对一，因为你可以问一些问题，比如“搬来这里后你对这个城市感觉如何？”或“你所在地区的户外活动是什么？”
这个人的答案会告诉你很多关于他们关心什么和他们的思考过程，所以仔细听。然后，当你进入一个与你要销售的内容相关的话题时，你就知道该从什么角度入手，强调什么卖点。
你可以在大众传播形式中使用同样的策略。只需从个人信息开始，关注你对目标受众的了解，然后过渡到销售的实质内容。
建立虚拟连接
社交媒体是建立真正网络联系的绝佳工具。与许多传统销售工具不同，社交媒体是一种真正的双向对话。你可以分享一个链接到你最新的博客文章，并用标题介绍它，如“你的营销投资需要更好的回报吗？看看这些关于如何向在线观众销售的技巧”或“天气变冷时，很难找到与孩子们相关的事情。学习如何在舒适的家中享受创造性的乐趣。”
这些信息告诉你的潜在买家，你关心他们的生活，你可以帮助他们解决一个特定的问题。
4.问很多问题
一旦你与买家展开对话，如何向他们销售的下一步就是了解他们需要什么。
一对一对话
每当你发现自己与潜在客户或任何目标受众交谈时，尽可能多地了解你想要解决的问题。
问很多开放式问题-需要比简单的“是”或“否”回答更长时间的问题。这些问题为你提供了有价值的信息，同时帮助你与潜在客户建立关系。
为了获得最好的结果，提前提出问题。寻找能够：
- 探索潜在客户的需求
- 确定潜在的反对意见
- 建立理解和关系
- 突出新销售机会
最好的问题是在你和你的潜在客户之间展开对话，而不仅仅是产生他们的想法。它们激发了各种各样的答案，你可以用“为什么”和“告诉我更多”的问题来回答。
以下是一些让您开始学习的示例：
- 该问题如何影响您的团队/客户/底线？
- 你试图做些什么来解决这个问题？
- 你最大的障碍是什么？
- 你认为完美的解决方案是什么？
您可以跟进这些问题的答案，并询问更多细节，以帮助您了解如何向他们销售。你学到的越多，你就越能针对他们的需求进行推销。
对该组进行投票
没有机会与买家进行一对一的对话吗？没问题。你仍然可以问这样的问题，并通过开展焦点小组或发送客户调查和调查来了解如何销售。
据SurveyMonkey在美国，大多数人更喜欢在线完成调查，然后通过公司网站提交。5分钟或更少的调查能获得更多的参与。约34%的受访消费者表示，他们完成反馈调查主要是因为有奖励。礼品卡是最受欢迎的，其次是现金和商品折扣。
让你的调查问题简单明了。如果需要详细的个人数据，可以包括开放式响应选项，但要记住对响应进行排序需要多少时间。如果您想向大量受众销售，收集和汇总的数据可能比单个响应更有用。看看Mailchimp是怎么做的免费在线调查制作人与竞争对手相比。
5.将重点放在客户身上
今天的客户希望你为他们做点什么。根据Salesforce的数据:
- 73%的买家希望企业了解他们的需求，但只有51%的人认为企业满足了这一期望。
- 62%的人希望企业适应他们的购买行为，但只有47%的人认为企业适应得足够好。
如果你能传达你对客户的深刻理解以及如何向他们销售，你将立即从竞争中脱颖而出。
记住，每个观众都会对你的产品或服务提出相同的问题：“这对我有什么好处？”销售的关键是用你所说、所做或提供的一切回答这个问题。围绕潜在客户对您的产品或服务的体验来构建您的所有销售信息。
出售前先提出建议
关注客户的需求是指在进行实际销售对话之前，如何构建价值。一旦你了解了客户的需求，就要考虑如何满足客户的需求。
作为社会营销专家吉尔·罗利有句名言,
“把‘戳，戳，戳，右钩拳’想象成‘给，给，给，问’。”如果你在开始销售之前满足了需求，买家会认识到你是站在他们一边的人。这是内容营销背后的概念，因此内容是提供价值的最佳方式也就不足为奇了。任何行业的任何买家都可以阅读文章或博客文章并从中获益。
您还可以建议买家可能会喜欢的有用网站或工具。从长远来看，如果这些工具能让买家更容易接受你的产品或服务，你将获得额外的可信度积分。例如，如果你出售汽车保险，你可能会决定分享一些网站，帮助买家研究可用的二手车。
说什么和怎么说
一旦你学会了如何向他们销售，并且你的潜在客户准备好购买，描述你的产品或服务的所有功能和好处是很有诱惑力的。然而，即使在这个阶段，买家也只关心它将如何改善他们的生活或解决他们的问题。
通过使用“你”的语言，而不是“我们”或“it”来关注他们。与其说“本产品比竞争对手的技术快10倍”，不如说“你可以与现有员工一起处理10倍以上的客户数据”。或者，深入挖掘核心优势和最有意义的结果：“你将接触到10倍的人，这意味着潜在收入的10倍。”
6.找到他们的核心动机
每个买家都有自己的理由同意购买，这很容易因同一产品的买家而异。学习如何向每个买家销售包括了解他们的动机。一个青少年买了一条牛仔裤，但他们真正付出的是穿着最新潮流的社会回报。另一位客户，10岁呃，买同样的牛仔裤是为了让自己感觉年轻。
它也适用于B2B购买。一个企业主可能会购买客户关系管理（CRM）解决方案，但他们的真正目标是收入增长。另一家希望节省时间并控制服务部门的人员成本。
那么，是什么激励了你的买家？A 2017年福布斯文章建议所有购买归结为7个基本需求：
- 安全与安全
- 冒险
- 社会认可
- 更好的人际关系
- 健康与健康
- 成长与学习
- 目的和意义
这些激励因素中的一些是某些企业的自然匹配。例如，家庭警报公司会向安全和安全的激励者推销，而在线培训提供者可能会考虑如何利用增长和学习的欲望来销售。
不要害怕去看那些显而易见的东西，去发现如何将买家的核心动机牢记于心。这家家居警报器公司可能会吸引一些客户，因为他们想要去遥远的冒险，而不会让他们的房子无人看管。在线培训提供商可以为那些在新职业中寻找人生目标的人开发非常有效的营销活动。
通过对观众的调查、提问和调查，找出观众的动机。当你了解了自己的情况，你就会知道如何卖出更多真正地销售。
7.了解你的消费心理
核心激励因素将是买家决策的核心，但还有其他心理因素促使他们选择“是”。了解这些因素对于学习如何销售至关重要。
损失厌恶偏向
人们害怕损失是他们渴望得到的两倍。企业主可能会购买能增加收入的产品，但如果产品能防止客户流失，他们更有可能花钱。确定你的产品或服务可以帮助你的客户保护他们所拥有的东西的方式，这样你就知道如何向他们销售。
确认偏差
人类心理学讨厌矛盾。为了避免它，我们的大脑会寻找并赋予与我们已经相信的信息更大的价值。这叫做确认偏差，并利用它可以帮助你获得更多的销售。
找出人们对像你这样的产品或服务的期望，然后强调你是如何满足和超越这种期望的。例如，如果你出售运动服，那么就要激发人们对健康生活方式的渴望。
新奇的吸引力
你知道吗，每当我们醒来时，大脑就会释放感觉良好的荷尔蒙多巴胺遇到新事物? 研究人员发现，当接触新奇事物时，大脑的愉悦中心会发光。你可以在潜在客户的大脑中点燃这些快乐中心，只需突出你的产品或服务的新鲜之处，就能让他们对你的产品或服务感到兴奋。
选择过载
人们喜欢有购买选择，但太多会导致心理学家所说的那种情况选择过载还是过选择. 有人经历了选择过载，无法决定哪种产品或服务最好。
为了克服选择过载并鼓励人们购买，为他们提供一系列战略性的有限产品。如果您有多个价位或套餐，建议2个最适合您的目标受众。
8.让他们有感觉
在所有的心理动机中，纯粹的情感高居榜首。人们倾向于相信他们的购买是基于逻辑的，尤其是涉及到商业决策的时候，但是研究表明这种情绪在这件事上也同样有发言权。
情绪决策
神经科学家建议人们根据感觉购买，并用逻辑证明。他们会选择一辆车，然后列出使它成为最佳选择的属性——价格、可靠性等等。然而在陈列室里，本能扮演着与正反两面同样重要的角色，即使购物者没有意识到这一点。
当然，也有例外。例如，很少有人根据自己的肠胃选择不同价格的牛奶品牌（双关语）。然而，除了这些简单的选择之外，客户的情绪通常会影响他们是否购买。
销售的感觉
哈佛商业评论撰稿人Michael D. Harris建议:“如果你想影响客户对你的产品的感觉，那就提供一种创造所需情感的体验。”
要做到这一点，一个简单的方法是编写一个客户故事，而不仅仅是任何故事都可以。要产生情感影响，一个故事需要生动、丰富的个人细节。在您的产品或服务出现之前，客户是否感到沮丧？他们错过了什么吗？最重要的是，当他们发现你的公司时，他们发生了什么变化？他们是否为巨大的商业成果感到自豪？因为他们的朋友总是称赞他们的新牛仔裤而兴奋？
目标是帮助潜在买家想象自己站在客户的立场上。如果他们想体验那种美好的感觉，他们会更愿意寻找你的产品或服务。
连接是关键
最后，销售的关键是与买家建立联系。你需要知道他们是谁，他们关心什么，以及你的产品或服务对他们来说是否合适。
不仅要吸引他们的理性思维，还要吸引他们的情感。将你在这里学到的心理驱动因素编入书签，并将其纳入你的销售中。在销售过程中，记录下你的受众对什么的反应和他们对什么的反应。你将完善你的流程，最终，你将确切地学会如何向你的受众销售不管他们是谁。